商务谈判技巧——递减价格让步策略

来源:未知 2020-03-23 10:14:07 河南企业新闻网

在商务谈判中，抬价压价也蕴含着非常多的策略，递减价格让步就是商务谈判中较为常用的一个。当对方的报价达不到我们的心理预期时，我们往往需要耐心地逐步试探出对方能够承受的底线，同时也不应过早的透露出己方预期的理想价格。在应用这一策略时，只要沉着面对压力，耐心应对，就可以占据有利的局势，正如以下案例。

1985年9月，中日双方就进口三菱汽车的质量问题进行了一次谈判。由于中国进口的部分三菱载重汽车存在严重的质量问题，中方向三菱汽车公司提出索赔。日方同意赔偿，但提出的赔偿金额仅为30亿日元。中方认为这一赔偿金额远远达不到预期，但并没有急于托出理想的赔偿金额，而是先指出日方报价失实，再大幅度拔高了赔偿金额，提出70亿日元的赔偿价。日方对此非常震惊，但由于汽车质量问题无可辩驳，且日方不愿失去中国市场，只能进行让步，提出赔偿40亿日元。中方不慌不忙，继续提出60亿日元。最终，经过多次抬价压价，此案以日方赔偿中方50亿日元，并承担另外几项责任了结。

在这一案例中，中方一开始并不知道日方最高能接受多高的赔偿价，因此首先提出70亿日元观察日方反应。每一次让价，中方都遵循着以下两点：对每一轮价格据理力争；每一次让价都比上一轮让价幅度小。这即是递减价格让步。在持久的讨价还价中，中方较为冷静沉着，赢得有利局势，即便最终确定了50亿日元赔偿价后，还可进一步要求日方承担额外的几项责任。

利益最大化的实现往往需要一个循序渐进的过程，而要想成功地应用递减价格让步策略，谈判人员还需要具备良好的心理素质，在每一轮要价中据理力争，晓以利害关系，每一次让步都要求对方也进行一定程度的妥协。

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(责任编辑：常志宇)

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